近代セールス 2026年5月15日号に、特別企画「経営環境の変化も踏まえる決算受取時のチェック＆コメント」を寄稿しました。
決算書を受け取る場面は、単なる資料の受け渡しではありません。取引先の１年間の経営の動きを数字で確認し、今後の対話や提案につなげる出発点です。
今回の記事では、金融機関の担当者が決算書を入手した際に、その場でどこを確認すべきか、そして経営者にどんな言葉をかけるべきかを、２つのテーマで解説しました。
① 入手時のチェックポイント
近年は原材料価格やエネルギー価格の上昇、人件費負担の増加など、経営環境が大きく変化しています。売上の増減だけを見ていては、会社の実情を十分につかめません。売上総利益率の変化で価格転嫁の進み具合を確認し、営業利益の動きで原価増と販管費増のどちらが利益を圧迫しているかを見る。さらに、貸借対照表から売掛金や棚卸資産への資金滞留、借入金の増減まで確認することが重要です。
② 受領時のコメントの伝え方
その場で細かな分析結果を伝える必要はありません。大切なのは、「この担当者は自社の状況をきちんと見ている」と経営者に感じてもらえる一言です。まず前年との変化を踏まえて評価し、気になる数字は断定せず背景を問いかける形で触れ、最後に次の面談や支援につながる言葉を添える。この３ステップを意識するだけで、経営者との対話の質は大きく変わります。
決算書の受け取りを、融資の可否判断だけでなく、経営者との信頼関係を深めるきっかけとして活かしていただければ幸いです。
ご関心のある方は、ぜひ近代セールス5月15日号をご覧ください。
